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《四步成诗——营销活动助力银行网点获客引流四步法》

  培训讲师:赵世宇

讲师背景:
赵世宇老师银行零售营销实战专家10年商业银行工作经验金融理财师(AFP)注册国际高级职业培训师(CISPL)证券投资基金从业资格证中国银行业从业人员资格认证(CCBP)包头市电视台《财经大视界》财经嘉宾包头市广播电台《财经身边事》财经嘉宾包详细>>

赵世宇
    课程咨询电话:010-82593357

《四步成诗——营销活动助力银行网点获客引流四步法》详细内容

《四步成诗——营销活动助力银行网点获客引流四步法》

“四步成诗”——营销活动助力银行网点获客引流四步法

课程背景:
马云曾说过:“银行不改变,我们就要改变银行”。营销最重要的是转变思路,从“坐
”到“行”,银行需要主动出击,主动寻找客户,挖掘老客户的需求进行深度。银行一线营
销岗位人员往往会发出这样的疑问:
客户都实用手机银行、网上银行、微信银行大家都不来银行网点,我们怎们进行销售
?银行的销售政策,产品结构没有优势,怎样吸引客户?目标每年都在张,但是业绩增
长乏力,没有新的客户来支撑业绩提升?“我不需要”、“有时间我再联系你”客户邀约怎
么就那么难?营销活动办了那么多,经费花了那么多!业绩没有产出怎么办?
银行之间的竞争愈演愈烈!各家银行从“赢在大堂”走出去,到“赢在大街”!从线下活
动突破开,到线上获客!
怎样的营销活动是客户愿意参加的?怎样将来参加活动的客户转化成为自己的重视客
户?这就是我们培训索要解决的核心问题!

课程收益:
● 建立陌生客户营销思维,将新客开发作为必备营销技能。
● 熟练掌握营销活动的工具、方法、技巧,扩大感知,扩大成果。
● 扩大银行网点,在区域的影响力,让“客户身边的银行”成为真正的业绩增长源泉。
● 如何抓住居委会、市场BBIN通用版处等有话语权机构,借渠道之力开发市场。
● 展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员,构建客户信任的关系。

课程时间:3天,6小时/天
课程对象:支行网点人员,分行营销BBIN通用版岗、分行渠道BBIN通用版岗

课程大纲
第一讲:“不识庐山真面目,只缘身在此山中”——银行营销瓶颈期突破
一、银行营销活动现状
1. 客户不来营业网点 ,电话约访不到
2. 总是邀约老客户,客户体验感差
3. 业绩增长乏力,财富类产品销售没有目标
案例:《昨天 今天 明天》——“薅社会主义羊毛”
二、解决什么问题——3公里金融生态圈打造

第二讲:“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”——营销活动实战办法
一、网点营销活动品牌建立
1. 树立网点物理环境品牌
2. 树立网点客群品牌
案例:某银行亲子活动
案例:兴业社区银行
二、外拓营销活动
1. 突破心理防线
2. 七步成诗——陌生客户营销技巧
第一步:寒暄赞美
第二步:表明身份
第三步:表明来意
第四步:了解需求
第五步:求同存异
第六步:达成合作
第七步:MGM
演练:现场演练陌生客户营销
三、外拓区域建设
1. 商户(企业)外拓营销
1)商户选择(衣、食、住、行、育、乐、医、寿)
2)谈判技巧
案例:某影城合作
2. 社区(农区)外拓营销
1)社区筛选条件——贴合支行营销品牌
2)关键人营销(社区主任、村长)
案例:社区党建活动
3. 双驱联动
1)商户增资源,社区引客源
2)制作网点营销地图
案例:民生银行社区支行
练习:地图中标注网点周边主要商户、社区、竟行
四、厅堂营销活动
1. 主题营销活动
1)客群
2)主题
3) 组织
2. 厅堂微沙龙活动
1)沙龙内容选择
2)沙龙组织
3)一对多营销方法
演练:一对多营销
五、线上营销活动
1. 平台打造
1)视频
2)直播
3)专家号
案例:银行员工网红小哥哥(视频)
案例:《不想拍视频的支行行长》(视频)
2. 客群经营
1)人数
2)主题
3)转发量
案例:群内消息截屏
案例:客户反馈截屏
3. 网红IP
1)人
2)景
六、“三军会师”——打造网点整体营销大环境(循环图)

第三讲:“亭台六七座,八九十之花”——营销活动组织流程
一、客户
1. 客户画像
1)客户KYC
2)要点抓取
2. 邀约方法
1)老客向上销售
2)新客落地产出
练习:模拟演练——电话邀约
二、活动组织
1. 物料准备
2. 内容准备
3. 客户动线图
案例:某银行平面图,厅堂客流对比(图片)
练习:画银行平面简图,设计客户动线
三、现场
1. 明确分工
2. 逐个击破
3. 严格执行
演练:制作活动台本
四、后续跟进
1. 客户建档
1)客户建档的重要性
2)客户建档的要点(细微之处出业绩)
案例:某银行节日送礼,造成客户流失
2. 电话跟进
1)电话跟进心态准备
2)电话跟进的四大要素
a跟进时间
b跟进频次
c谁来跟进
d跟进内容
3)电话跟进异议处理
案例:某银行电话跟进录音
练习:大家来找茬

第四讲:“大弦嘈嘈如急雨,小弦切切如私语”——营销活动组织的技巧
一、营销文案设计
1. 标题抓人眼球
2. 激发购买欲望
3. 应得读者信任
4. 引导马上下单
案例:《我害怕阅读的人》
二、活动签到小技巧
1. 签到就是单纯的签到吗?
2. 伴手礼的发放
3. 巧妙应用网上签到
案例:线上签到小程序
三、主持话术整理
1. 主持人选择
2. 主持人话术
工具:主持词模板
练习:主持人模拟演练
四、积分活动
1. 银行网点小积分大利润
案例:银行网点积分计划
五、银行网点厅堂布置
1. 厅堂客户动线BBIN通用版
2. 礼品堆头摆放
3. 营销氛围打造
案例:某网点厅堂布局图
融会贯通:课程总结以及研讨

 

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